“CRM? To je za korporacije.” To je najpogostejša napačna predstava, ki jo slišimo. V resnici CRM ni vprašanje velikosti — je vprašanje, kako vodite prodajo. In če jo vodite “po občutku”, verjetno izgubljate več, kot mislite.
Tukaj je pet znakov, da je vaša prodaja razpršena po glavah, listkih in dobri volji — in da bi ji koristil red.
1. Vprašate “kdo se ukvarja s to stranko?”
Če morate to vprašati naglas, je odgovor že problem. Pomeni, da informacija ni nikjer zapisana — živi samo v eni glavi.
2. Po sestanku si pišete na listek
Listki so čudoviti, dokler se ne izgubijo. In se vedno izgubijo. Dogovor s stranko, ki obstaja samo na rumenem lističu, je dogovor, ki ga boste verjetno pozabili.
3. Ne veste, kateri posli so “vroči”
Če vas nekdo vpraša, kateri trije posli so najbližje zaključku, in morate brskati po e-pošti, da odgovorite — vaš prodajni lijak živi v vaši glavi, ne v sistemu.
4. Follow-up je odvisen od tega, ali se spomnite
Najboljši prodajalci ne pozabljajo zato, ker imajo boljši spomin. Pozabljajo manj, ker imajo sistem, ki jih opozori. Brez tega je vsak follow-up loterija.
5. Ko nekdo odide, odide tudi znanje
Če zaposleni odide in s seboj odnese polovico vašega odnosa s strankami, ker je bil ves v njegovi glavi — to ni kadrovski problem, to je sistemski problem.
Za koga je torej CRM
Za vsakogar, ki se je prepoznal v vsaj dveh točkah. Ne zato, ker je CRM moderen, ampak zato, ker je vsak od teh znakov tih strošek. Poglejte, ali ste med njimi, ali se dogovorite za posvet.